11 Tipps für eine gute B2B-Vertriebspräsentation

Schluss mit langweiligen Vertriebspräsentationen!

Zwei Fragen zum Anfang: Wie viel Zeit investieren Ihre Vertriebler in Aufbau und Pflege ihrer Präsentationen? Und auf einer Skala von 1 bis 10: Wie stark ist das Ergebnis – und wie sehr entspricht es dem Image Ihres Unternehmens?

Helfen Sie Ihrem Team mit einer professionellen Masterpräsentation, die sich schnell und flexibel anpassen lässt.

Die Eröffnung muss fesseln

Starten Sie Ihre B2B-Vertriebspräsentation mit einer starken Eröffnung, die die Zuhörer fesselt und ins Thema einführt. Das muss auch visuell stark sein – eine große Headline, ein starkes Bild, eine provokante Frage. Alles, was Ihr Gegenüber sofort mit ins Boot holt.

Nutzen Sie die technischen Möglichkeiten

Unabhängig von der Software, in der eine Vertriebspräsentation gestaltet wird – das kann heute z. B. durchaus ein PDF sein –, bieten sich interessante, einfach umsetzbare technische Möglichkeiten, die in der Wirkung weit über die Aneinanderreihung von Folien hinausgehen. Sie machen eine moderne Vertriebspräsentation zu einer wirkungsvollen Mischung aus einzeln durchklickbarem Video und minimalem Internetauftritt. Das heißt konkret: Statt eine Fülle von Informationen hintereinanderzuschalten, können Sie Ebenen anlegen und Informationen z. B. von Überblicksseiten aus gezielt ansteuern oder ganze Informationsstränge überspringen. Fragen Sie unsere Communication Guides. Die kennen sich aus.

Bilder sagen mehr als 1000 Worte

Setzen Sie Bilder und grafische Elemente ein, anhand derer der Presenter seine Inhalte anschaulich erklären kann. Nutzen Sie dabei die Möglichkeit, mit Überblendungen bzw. mehreren Bildern hintereinander zu arbeiten. So lässt sich z. B. ein Produkt erst von außen und dann von innen erklären. Durch einfache Animationselemente lassen sich auch Abläufe simulieren. Binden Sie Videos ein, wenn Bewegtbild hilft, Dinge besser zu erklären. Und hüten Sie sich davor, Ihr Script oder andere Informationen in eine PowerPoint-Datei zu ziehen und dann zu denken, Sie hätten eine Vertriebspräsentation.

Weniger Text, mehr Aussage. Hier zwei beispielhafte Lösungen für erfolgreiche Vertriebspräsentationen. 

Der Flow macht den Erfolg

Lassen Sie die Themen Ihrer Vertriebspräsentation organisch ineinander übergehen. Setzen Sie dabei aber gezielt wirkungsvolle Zäsuren am Anfang und am Ende einzelner Themenblöcke. So sorgen Sie dafür, dass die Aufmerksamkeit der Zuhörer immer wieder neu gebunden wird.

Eine Vertriebs­präsentation ist ein eigenes Medium

Eine Printbroschüre kann eine gute Grundlage für Content und Struktur einer Vertriebspräsentation sein, sollte aber nie eins zu eins umgesetzt werden. Für eine gute B2B-Vertriebspräsentation muss der Inhalt neu durchdacht, angeordnet und den Spezifika des Mediums angepasst werden. Grundsätzlich gilt: Eine gute B2B-Vertriebspräsentation muss alles enthalten, was der Presenter braucht, um seine Botschaft mit größtmöglicher Wirkung zu platzieren.

Weniger Klicks vs. mehr Aufmerksamkeit

Die bessere Vertriebspräsentation ist nicht die mit den wenigsten Klicks, sondern die, die das Interesse der Zuhörer am besten steuert. Und das geht generell besser, wenn man den Inhalt strategisch verteilt und gezielte Akzente setzt, statt ihn auf möglichst wenige Folien zu packen. Grundsätzlich gilt: Jeder Klick, der die Aufmerksamkeit fördert, ist ein guter Klick.

Erzählen Sie eine Story

Erzählen Sie in Ihrer Vertriebspräsentation die Story des Unternehmens, des Produktes oder der Dienstleistung, die verkauft werden soll. Und überlegen Sie sich genau, in welcher Reihenfolge Sie die einzelnen Inhalte platzieren. Widerstehen Sie dem Drang, alles Wichtige an den Anfang zu stellen. Sonst erzeugen Sie ein Ungleichgewicht und Ihre Präsentation tröpfelt nach hinten aus. Besser: Verteilen Sie die starken Argumente strategisch über die gesamte Präsentation und stellen Sie eine plakative Zusammenfassung der Kundennutzen an den Schluss.

Fesseln Sie Ihre Zuhörer auch visuell

Nutzen Sie alles, was die Aufmerksamkeit Ihrer Zuhörer lenkt und fesselt. Dazu gehören:

  • große Headlines
  • starke Bilder
  • überraschende Botschaften
  • animierte Inhalte als Einzel-Bullets, Bullet-Blöcke etc.

Zahlen Sie auf Ihre Marke ein

In ihrer Gesamterscheinung sollte eine gute Vertriebspräsentation Identität und Spirit des Unternehmens repräsentieren. Das betrifft die Regeln des Corporate Design genauso wie die Tonalität der Sprache. Von Vertrieblern willkürlich nach eigenem Geschmack eingesetzte Grafik- oder Bildelemente untergraben diese starke Wirkung nicht nur, sondern bergen auch urheberrechtliche Risiken. Hier lohnt es sich, einen festen, professionell gestalteten Rahmen vorzugeben und seine Einhaltung zu überwachen.

Erleichtern Sie Ihrem Vertrieb die Arbeit

Die bessere B2B-Vertriebspräsentation ist so aufgebaut, dass sie einen festen Rahmen steckt, den Ihre Vertriebler schnell und einfach selbst bespielen können. Dazu sollte eine begrenzte Zahl von Folienmastern angelegt werden, die jeder im Vertriebsteam schnell und einfach individuell mit Inhalten füllen und so flexibel anpassen kann. Eine kurze, effiziente Einführungsschulung kann helfen, die praktische Nutzung zu vereinfachen und die Akzeptanz zu erhöhen. Das Resultat: einheitliche Vertriebspräsentationen aus einem Guss, die geschlossen das Image Ihres Unternehmens präsentieren und flexible Freiräume lassen.

»Danke« ist höflich, aber kein guter Schluß

Die Schlussfolie bleibt meist während der gesamten anschließenden Diskussionsrunde bzw. des Gesprächs stehen. Nutzen Sie diese Gelegenheit, um Ihre Hauptbotschaft subtil weiter wirken zu lassen. Und das ist in den seltensten Fällen »Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit.«

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Ulli Eiden


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zuk. B2B Communication Guides


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