B2B-Branding für Armaturenhersteller Schell

Sanitärräume sind ein hart umkämpfter Markt – viele große Marken, viel Wettbewerb

Wie kann sich der mittelständische Armaturenhersteller SCHELL hier gegen Grohe, Geberit & Co. als Spezialist positionieren?

Aufgabe

SCHELL gleich Eckventile. Eine Gleichung, die nicht mehr stimmt. Denn das Unternehmen entwickelt seit einigen Jahren auch Armaturen speziell für den kompletten öffentlichen Sanitärraum. Das Problem: Nur wenige Planer und Architekten wissen um diese Kompetenz – und noch weniger um die Vorteile der SCHELL-Lösungen gegenüber den Allround-Anbietern. Höchste Zeit, um das zu ändern.

Lösung

Wer sich für SCHELL entscheidet, trägt »Verantwortung für Gesundheit«. Dieser neue Claim steht nicht nur für eine klare Positionierung, sondern sensibilisiert auch dafür, worauf es bei der Planung öffentlicher Sanitärräume, z.B. für Kindergärten, Schulen oder Bahnhöfe, ankommt: die Vermeidung gesundheitsgefährdender Keime oder Legionellen in der Trinkwasserleitung. Beruhigend, dass SCHELL hier zahlreiche innovative Lösungen bietet. Und zuk. dieses Know-how an allen relevanten Touchpoints thematisiert und inszeniert. Offline- und online.

Wirkung

Wer ist SCHELL? Was macht SCHELL? Und warum sollte ich auf SCHELL bauen? Fragen, auf die immer mehr Planer, Architekten und Installateure die Antworten kennen. Das zeigen nicht zuletzt auch regelmäßig durchgeführte Marktforschungsergebnisse: Die Markenbekanntheit als Anbieter von Armaturen in öffentlichen Sanitärräumen ist signifikant gestiegen. Hier gehört SCHELL inzwischen zu den Top 3 Marken in diesem Segment. Aufstieg geglückt.

Anzeigen / Onlinebanner

Schnörkellos und auf den Punkt: Anzeigen und Banner in ausgewählten Fachmagazinen und Online-Branchenportalen. Mediaplanung und -abwicklung liegen übrigens auch in den Händen der B2B Communication Guides.

Mailings

Entwickelt zur Leadgenerierung und gezielten Ansprache von Planern und Architekten: Print- und eMailings. Hier das Beispiel für ein überaus erfolgreiches 3D-Print-Mailing, bei dem die Kompetenz im öffentlichen Sanitärraum zum Greifen nah ist.

Internet-Relaunch

Unerlässlich für die digitale Markenführung von SCHELL: ein moderner Internetauftritt. Mit klarer Markenbotschaft, relevantem Content, überzeugenden Produktinszenierungen, stringenter Informationsarchitektur und zahlreichen neuen nutzerfreundlichen Features. Dazu gehören z.B. Produktfilter, Web-2-Print-Funktionen, Merkzettel, Vorschlagssuche und automatisierte Produktempfehlungen. Alles realisiert mit dem Content Management System-Typo3 und angebunden an ein externes PIM-System.

Literatur

Über 500 Seiten Content, über 500 Seiten Argumente für den Vertrieb und sicher eine der anstrengendsten Touren, die wir in Sachen Literatur gemacht haben. Galt es doch, alles auf neue Beine zu stellen. Inhaltlich, didaktisch, visuell. Nichts für Flachland-Tiroler.

Armaturen für öffentliche Sanitärräume: Besser von SCHELL. Klare Ansage, starkes Branding und eine Botschaft, die ankommt. SCHELL gehört inzwischen zu den 3 Top Marken in diesem Marktsegment.

Messeauftritte

Ob ISH, Regional- oder spezielle Branchenmesse wie die Aquanale – hier will und muss der Vertrieb sich von seiner besten Seite zeigen. Beste Voraussetzungen: ein modular konzipierter Messestand und zahlreiche digitale und interaktive Präsentationen für überzeugende Kundengespräche.

PowerPoint-Präsentationen

Ein Must im Repertoire jedes Außendienstlers: PowerPoint-Präsentationen zu Unternehmen, Lösungen und Produkten. Für SCHELL haben wir die Präsentationen so interaktiv und modular aufgebaut, dass jeder Vertriebler schnell und einfach auf neue Gesprächsthemen und -teilnehmer reagieren kann.

»Mit zuk. haben wir erstmals eine Leadagentur als Partner, die sich innerhalb kürzester Zeit in unsere Produkte reinfuchste. Gemeinsam haben wir so nicht nur die gesamte Literatur und unsere digitale Präsenz auf neue Füße gestellt. Es ist auch gelungen, die Marke SCHELL dank vielfältiger Kommunikationsmaßnahmen als Spezialanbieter von Armaturen für öffentliche Sanitärräume erfolgreich zu positionieren. Das belegen nicht zuletzt auch Ergebnisse aus der Marktforschung.«

JENS GEBERS, Leiter Marketing und Produktmanagement, SCHELL

Virtuelle Fotografie

Noch kein Exponat der Neuheiten vorhanden? Macht nichts. Dank virtueller Fotografie können Vertriebler ihren Kunden schon einen digitalen Vorschmack auf neue Produkte und deren Einsatzmöglichkeiten geben.

Interaktive Salestools

Was im Verkaufsgespräch tun, wenn der Kunde aus über 100 Ausführungsvarianten einer Armatur wählen kann? Unsere Antwort: einen interaktiven Produktkonfigurator als praktisches Salestool nutzen.

Erklärvideos

Thermische Desinfektion, Stagnationsspülung, Vernetzung von Armaturen – klingt erklärungsbedürftig. Ist es auch, aber mit kurzen, wirkungsvollen Erklärvideos einfach und verständlich gemacht. Für den Einsatz auf Social Media-Kanälen und Homepage, bei Vertriebspräsentationen und Schulungen.

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